俺に任せてください。その一言が響く営業になりたい。

僕にとって不動産投資の真の価値は、将来の自分が「働かなくても生きていける選択肢」をつくることだと思っています。
いまは働くことが好きでも、60代・70代になったときに同じように体が動くかは分からない。年金だけの生活を想像すると、どうしても“細々とした暮らし”になってしまうイメージがあるんです。そのとき、毎月の不労所得があるだけで生活の余裕は大きく違う。僕はそこに不動産投資の本質的な価値を感じます。だからこそ、お客さんが途中で不安になって売却してしまう状況を、できるだけ防ぎたい。そのためには「僕という人間への信用」と「近い距離感」が欠かせないと思っています。購入後こそ丁寧に関わり続け、長く不動産を持ち続けられる安心を提供することが、自分の役割だと考えています。

僕が不動産投資についてのメリットを知っていく中で「良いものだから教えてあげたい！」と思い、自分の周りの大切な人たちに紹介したとき、相手に「営業されている」と感じさせてしまい、関係がギクシャクしてしまった経験があります。それからは、相手の立場になって物事を考えること、言葉の選び方や伝え方について深く考えるようになりました。
まだこの失敗が「完全に資産になった」と胸を張れる段階ではありませんが、あの悔しさを無駄にせず、チャレンジと改善を繰り返す姿勢が自分の資産になっていると思います。

一番誇りを感じた瞬間は、申込をいただいた時はもちろんですが、純粋に自分の伝えたい思いがお客様にしっかり伝わった時ですね。
これまで、あまり深く考えずに言葉を発していましたが、一言一句や間、タイミングひとつで、相手に与える印象は大きく変わります。また、自分の言葉が足りないことで、相手に不信感を与えてしまうきっかけになることもあります。相手にきちんと想いが伝わり、「ありがとう」と言ってもらえる。その積み重ねこそが、結果として数字につながっていくんだと思っています。

正直、「死ぬときは一緒だ」というくらいの覚悟で向き合う、というイメージがあります。ただ、商談の場ではどう進めようかという思考が先に来てしまい、まだその覚悟を充分に持てているとは完全には言えません。食事の場などでは素の自分で距離を縮めることは得意なんですが、そこでも「運命共同体」というレベルまでの意識は薄いと感じています。
ただ、本気で「一緒に死ねるくらいの覚悟」を持って臨めば、お客さんも自然とこちらに心を開いてくれると思いますし、商談そのものにも深みが出てくるはずです。今後は、その「在り方」を商談の端々で体現していきたいと思っています。

これまでは空室や災害、価格変動など、教科書的な「不動産のリスク」をそのまま説明してきました。今はリスクをもっと本質的に捉える必要があると感じています。
自分自身も転職ではリスクを取ってきました。反対も多かった中で、「最後の勝負だ」と自分で決めて飛び込み、その対価として今の環境を得られた。そう考えると、リスクとは「振り幅」であり、「対価」なんだと思います。
何か新しいものを手に入れようとすれば、必ずリスクという対価が必要で、それを払った人だけが未来を変えられる。この事実をお客様にしっかり受け止めてもらえるよう意識しています。

自分にとって恐怖をコントロールできる状態にする方法は、やっぱり「場数」だと思います。野球をやっていたときも、練習が足りてないと大事な場面でビビるんですけど、しっかりやることをやってきた時は、結果がどうあれ「ここまでやったんだからしょうがない」と受け入れられる。そこに余裕が生まれて、恐怖も管理できる感覚がありました。
お客さんが不動産に感じる恐怖も同じで、「予測できないリスク」が怖いだけで、株式と違って不動産は実はコントロールできる部分が多く、家賃上げ下げ、繰上返済、売却などで市場のリスクを回避できる選択肢があるから、最終的に「そんなに大きなリスクじゃない」と感じてもらえる。
結局は、お客さん自身が「自分で管理できるんだ」と思えるように伝えることが大事で、その伝え方も含めて、自分の場数がものを言うんだと思っています。

自分のこれまでの成功に対しては、運1：実力9くらいの感覚です。正直「運が良かったな」と思う場面はあまりなくて、しいて言えば転職のときに今の会社が2社目で、1社目に落ちて逆によかったなと思えたくらいです。
刑務官の頃も水商売の頃も、上司との相性で良い流れになったり逆に評価されなかったりすることもありましたけど、それも含めてフィフティ・フィフティかなと思います。ただ全体として見れば、やっぱり自分が積み重ねてきた実力の部分が大きい、そんなイメージです。

自分が提供したい非金銭的価値って、僕という人間の魅力だと思います。僕は、水商売から始まり、刑務官を経て、今の仕事に就きました、これまでに本当に多くの人と出会い、関わってきた経験があります。
今でも当時の仲間やお客様とのつながりは続いていて、今の仕事も応援してくれている。そういった関係が続いているのは、自分に魅力があるからなのかなと勝手に思っています。
お客様と飲みに行ったり、カラオケに行ったりすることも多く、自然な距離感で信頼関係を築くことを大切にしています。

アポイントが取れた瞬間はもちろんですが、社長から褒められたときはモチベーションが上がりますね。
自分が尊敬している人から、仕事の成果を「よくやった！」と褒めてもらったときはやっぱり嬉しいです。

正直、相手の意向を尊重しながらレールに乗せる、というイメージはまだ掴みきれていません。
実際の商談でも、相手の考え方を否定しないようにしつつ提案したつもりだったのですが、そもそも相手の聞く姿勢や土台ができていなかったため、うまく話が進みませんでした。
あとから上司にフィードバックをいただき、「まず相手のエゴを尊重し、承認してあげる必要がある。人の考えを変えようなんて思っちゃいけない、その方の今までの人生そのものも素晴らしいものだから、その上で少しずつ新しいレールを敷いてあげる感じ、お客様が今まで生きてきて知っている知識と不動産投資のイメージに対して、将来の資産形成のレールを吉田が連結させていく必要がある。」と言われ、確かにその通りだと感じました。
急に本題へ引っ張るのではなく、相手の理解や視野に合わせて話を段階的に積み上げていく必要がある今はその点が課題だと思っています。

やっぱり社長ですね。社長の「言葉の力」は本当に魔法のようで、人を動かすエネルギーがあると感じてます。「社長は特別だから真似できない」と諦める人もいると思うんですけど、自分はその魔法をちょっとでも使えるようになりたい。
社長の言葉の使い方や場を操る力を使えるようになったら、嬉しいし、面白くなりそうですね。

どちらかといえば「競争」ですね。営業ランクでいまは下位にいる自分が順位を上げたら、チーム全体も刺激を受けて成長するはず。競争があることで自分も会社も強くなると考えているので、協業より競争を大切にしています。

僕はいま、主に飲みの場でのコミュニケーションを強みにして動いているんですけど、今の会社にはそういうタイプの人がいないんですよね。だからこそ、僕がそのスタイルでしっかり結果を出せれば、それ自体が一つの「新しいやり方」として会社に残っていくと思うんです。将来、新しいメンバーが入ってきたときに、その人が向いているかどうかはそれぞれですけど、少なくとも「こういうスタイルもアリなんだ」と提示できる。そんな新しいスタイルをちゃんと“できた”と言えるところまで確立して、会社に価値として還元できたらいいなと考えています。

どちらを重視するかと聞かれると、最終的には感情なのかなと思います。理屈が分かっていても乗り切れないことってあると思うので。
とはいえ、不動産のルールを論理的にしっかりと説明し、理解していただいたうえで、最後に「俺に任せてください！」と言える営業マンでありたいと思っています。

普段やっているのは、商談の音声を聞き返したり、フィードバックをもらったりして、学びを積み重ねることですね。あとは、パフォーマンス向上とは少し違うかもしれませんが、「人が嫌がること、面倒くさい事を率先してやる」という教えがあって、雑務を率先的にやってます。ホワイトボードを書いたり契約短冊を作ったり、周りの人のゴミを片付けたり等。そういうことは日常的にやっています。ただ、それが直接パフォーマンスを上げているかというと、ちょっと違う気もします。でも、自分としては良い行いでもあるし、気持ちを整えたり姿勢を作る意味では役に立っている部分もあるのかなと思っています。

時間っていうものであれば、NISAもiDeCoも関係してくるのかなと。ただ、レバレッジを使えるのは結局、不動産くらいだと自分は理解しているので、「時間とレバレッジが不動産投資の最強武器」という考え方は、その通りだと思います。